Продажи

Категория: Продажи

Как увеличить средний чек. 7 способов увеличить прибыль

Автор: Анна Юрченко
Просмотров: 16677

Увеличение среднего чека позволяет увеличить прибыль и рентабельность предприятия красоты и оздоровления наиболее быстро. При этом увеличение прибыли носит долгосрочный характер.

Прочитав статью ниже вы узнаете несколько основных способов увеличить прибыль и выберете интересные и актуальные для вас варианты как увеличить рентабельность салона красоты или спа и как увеличить средний чек.

1

Привлекайте клиентов недорогими конкурентными процедурами, но старайтесь продать более дорогие

Чтобы увеличить средний чек при разработке меню услуг, включайте услуги разной ценовой категории: короткие дешевые процедуры, процедуры со средней рыночной стоимостью и более дорогие процедуры.

Задача администратора и специалистов постепенно переключать внимание гостя с менее дорогой услуги на более дорогую. При этом задача руководителя организовать материальную и эмоциональную заинтересованность сотрудников.

Пример

В рекламе указывается низкая цена на европейский маникюр. При встрече мастер предлагает клиенту сделать японский спа-маникюр, на который сегодня также действует скидка, вместо классического, рассказывая о преимуществах предлагаемой услуги. Зачастую выбор гостя падает на более дорогой, но продвинутый вид услуги.

Результат

На более дорогую услугу, предложенную мастером, согласятся около 30% гостей.

2

Включите в меню дешевые услуги с большой маржей

Введите в меню ряд услуг с низкой себестоимостью. Предлагать такие услуги несложно и приятно, к тому же в этом случае можно дополнительно не стимулировать администраторов, достаточно обратить их внимание на наличие таких услуг.

Пример

Укладка волос, нанесение лака на ногти, некоторые виды обертывания или ароматерапия не требуют больших затрат, однако наценка на такие услуги может достигать 200% и более.

Результат

Недорогие услуги привлекут в спа и салон гостей, которые в итоге заинтересуются и более дорогими услугами, а также смогут приобрести сопутствующие товары. Это поможет увеличить средний чек. К тому же продажа дешевых услуг с большей наценкой поможет увеличению среднего чека в периоды, когда клиенты по разным причинам начинают экономить.

3

Не забывайте предлагать гостям сопутствующие услуги и товары

Определите, какие именно услуги и товары можно считать сопутствующими для разных групп услуг или товаров.

Подготовьте к продажам администраторов и специалистов. Для того, чтобы успешно продавать необходимо обладать определенными знаниями: хорошо знать услуги, предлагаемые салоном красоты или спа центром.

Устраивайте регулярные дегустации с целью обучения. Не пожалейте средств на то, чтобы администратор прошел в салоне основные программы – это дает вам разные возможности: во-первых, вы сможете узнать как работает тот или иной мастер, во-вторых, администратор будет понимать что именно предлагает и его продажи будут иметь эмоциональный окрас.

Проводите обучение в рамках которого специалисты будут проговаривать ключевые преимущества услуг и возможные рекомендации, сравнивать более дорогие и более дешевые аналоги, а также разбираться в причинах, которые побуждают гостей выбирать дополнительные услуги или покупать сопутствующие товары.

Подготовьте документы-подсказки, обеспечьте их доступность для каждого администратора и специалиста (как вариант, можно напечатать подсказки на обратной стороне рекламных материалов, или прикрепить на ресепшн перед администратором).

Пример

Гостю, который пришел на классический маникюр во время процедуры мастер может предложить выбрать дополнительные опции – массаж рук, интересное креативное покрытие, модный лак для домашнего использования, новую стеклянную пилочку.

Результат

В среднем, при активных продажах 30% гостей соглашаются на дополнительные услуги и покупку сопутствующих товаров.

4

Привлекайте внимание клиента при помощи дешевых сопутствующих товаров, но всегда старайтесь продать более дорогие

В салоне красоты, как и в спа-центре, вы можете предлагать товары разных ценовых категорий – от совсем дешевых до дорогих, это также поможет увеличить средний чек.

Чтобы продавцы не забывали каждый день предлагать гостям более дорогие товары, пропишите прямо на ценниках аналогичные товары с более высокой стоимостью, так они всегда будут под рукой у администратора или любого другого сотрудника, который возьмет в руки товар.

Пример

В вашем салоне продается недорогой шампунь. На его этикетке можно указать еще 2-3 позиции схожие по действию, которые и предложит администратор клиенту.

Еще один вариант предложить более дорогую покупку – расположить рядом с шампунем набор для ухода за волосами, состоящий из более дорогих средств. При этом скидка на набор из трех средств должна быть выше, чем та, с которой продается шампунь.

Результат

В среднем, 30% клиентов выбирают более привлекательный и более дорогой товар, конечно, если им не забудут его предложить.

5

Включите в ассортимент недорогую продукцию с большой маржей

Включив в ассортимент прикассовой зоны недорогую продукцию, вы также сможете увеличить общий чек.

Пример

На недорогие ходовые товары, такие как косметические средства, бижутерия или красивые шелковые платочки наценка может быть самой большой.

Результат

Дешевая продукции с большой наценкой также поможет увеличению среднего чека.

6

Привлеките к контролю за работой администратора клиентов.

Заинтересуйте клиента проконтролировать работу администратора. Этого можно добиться показав клиенту его личную выгоду. А компенсацию промахов сотрудника можно возложить на него самого: при этом есть методы, которые работают гораздо эффективнее, чем штрафы.

Пример

Развесьте заметные таблички: «Если при покупке абонемента на слим-массаж администратор не предложит Вам ознакомиться с кремом для похудения – Вам полагается подарок!». Подарок оплачивает администратор, который забыл сообщить о наличии сопутствующего товара.

Результат

Обычно на предложение приобрести сопутствующие товары откликается 25% покупателей. В этом случае средний рост прибыли может составить примерно 10-15%.

7

Не отпускайте гостя с пустыми руками

Если гость планирует покинуть спа без покупки, задача администратора – сделать предложение, от которого ему будет трудно отказаться.

Для этого необходимо заранее продумать специальную цену для ряда товаров соответствующих направлениям уходов и процедурам. Тогда администратор сможет предложить купить полезный именно этому клиенту товар по специальной цене.

Пример

Вы подготовили акцию, согласно которой чаи для похудения, детоксикации и релакса продаются со скидкой.

Администратор, зная, что клиент приходил на детокс-программу, предлагает ему чай для детоксикации со скидкой.

Результат

Конечно, распродажи не могут принести большую прибыль, но помочь увеличить средний чек могут.

Еще один способ не отпустить гостя без покупок – правильная организация пассивных продаж. Разместите витрину в направлении выхода из салона. Положите на полки этой витрины уцененные товары с заметными ценниками и указанием срока действия акции, это поможет привлечь дополнительное внимание клиентов.

Даже если в конкретный данный момент гость почему-то не сделал дополнительную покупку – не отчаивайтесь. Все вышеуказанные действия дают шанс повысить продажи в дальнейшем:

  • помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового клиента;
  • опосредованно увеличивают конверсию (число клиентов, которые выйдут из салона с покупкой в следующий раз увеличивается);
  • обеспечивают возможность увеличить объемы покупок при следующих посещениях (для этого применяются маркетинговые средства – промокарты, сертификаты, купоны и др.)

Интересное по теме: