Категория: Маркетинг

Маркетинг четырех «P» в салоне красоты и спа: как увеличить рентабельность салона красоты, спа, предприятий оздоровления

Просмотров: 30856
рентабельность салона красоты

Вначале своего пути мало кто из предпринимателей имел элементарное маркетинговое образование, а если и имел, то почему-то стеснялся использовать свой опыт. На данном этапе развития рынка, применение основных маркетинговых принципов становится данностью. Применение 4P-маркетинга позволяет увеличить показатели данного сегмента рынка в среднем с 18,5% до 28%.

Грамотный маркетинг позволяет увеличить рентабельность салона красоты в среднем с 18,5% до 28% !

Термин «4P-маркетинг» сложился собственно из четырех основных этапов: 1) product – продукт, place – место, price – цена, promo – продвижение.

Продукт

Как уже сказано выше, продукт – важная составляющая, которую использует 4P-маркетинг.

Важно точно определиться в каком именно сегменте рынка вы себя видите, он и определит выбор продукта, который стоит предлагать клиентам. Классификация учреждений сферы красоты и оздоровления (классификация салонов красоты, спа-, велнес-центров и др.)

Например, салон категории А, наряду с высококачественной дорогой профессиональной косметикой не может вводить в ассортиментный ряд дешевый пилинг или скраб низкого качества.

Не стоит искусственно уменьшать предложения, ведь продуктом спа-салона является не только услуга.

Необходимо уделять внимание продаже товаров на сторону (это может быть профессиональная домашняя косметика или аксессуары).

Адекватно спланированные и выполненные продажи повышают рентабельность салона красоты и приносят не менее 20% прибыли.

Ориентируемся на местности

Место – еще одна составляющая, которую использует 4P-маркетинг.

Главный принцип при выборе места для салонов категорий С и D – «шаговая доступность» для жителей выбранного района.

Желательное расположение салонов категории B и некоторых салонов категории C – густонаселенные районы рядом с крупными транспортными развязками или вблизи мест с большой проходимостью.

Выбор места для заведений категории А – тема для отдельной статьи, поскольку может рассматриваться огромное количество вариантов.

Себестоимость услуг

Цена – еще одна составляющая, которую использует 4P-маркетинг. Но, прежде чем говорить о цене, давайте определимся с себестоимостью услуг.

Как ни странно это звучит, непреложная истина: чем ниже себестоимость оказываемой услуги, тем выше рентабельность. Себестоимость косметического средства используемого во время одной процедуры зависит, в основном, от класса поставщика. Косметическая линия, которую вы выберете должна оптимально соответствовать либо лозунгу «цена – популярность» (в среде вашей целевой аудитории), либо, чаще, лозунгу цена-качество.

Чем ниже себестоимость оказываемой услуги для салона, тем выше рентабельность.

Немаловажное значение имеет расчет себестоимости услуг. Удобнее и надежнее применять программное обеспечение специально разработанное для сферы оздоровления и красоты (салонов красоты, спа-центров и т.д.). Такое программное обеспечение позволяет не только контролировать расход продукции, но и разгрузить персонал, избавив его от бесполезной работы. Такая система ощутимо снижает издержки, к тому же она позволяет пресекать воровство. Примеры компьютерных программ: Beauty Center, Universe, Sycret Saloon, Small&Smart Business, Salon Iris, Base4beauty, ArchiSport, «Мой салон», «Эстетик-Менеджмент», «Ваш салон» «Атонекс Салон», «Малахити», «Хеликс: Салон красоты», «1С БИТ: Красота», «Комильфо: Салон красоты» др. Выполнение этого пункта даст 10 % успеха.

Ценообразование

Ценообразование – единственный инструмент маркетинга который формирует доход, в отличие от всех остальных, которые помогают предположить затраты. Тем не менее, этот инструмент, который использует 4-p маркетинг, достаточно гибок, а эффект от его применения прослеживается через короткое время.

Целевой сегмент рынка и покупательская способность клиента один из основных факторов, на который основываются при формировании стоимости услуг.

В каждом предприятии для каждого продукта существует своя оптимальная цена. Выделить ее возможно только изучая эластичность спроса по цене. Для этого необходимо определить единицу/ промежуток времени от 1 месяца до полугода, затем повышаем или понижаем цену. Останавливаемся при достижении максимума прибыли за единицу времени.

Необходимо оценить потребность клиентов в услуге. Если из всего набора услуг стабильно покупают только пятую часть, нужно обратить внимание, правильно ли она предложена, если же дефицита информации об услуге не наблюдается – присутствие остальных услуг снижает рентабельность.

Выполнение этого пункта также повысит рентабельность салона красоты и даст еще 5 – 10% успеха.

Работа с постоянными клиентами

Продвижение – еще одна очень важная составляющая, которую использует 4P-маркетинг.

90% успеха зависит от работы с постоянными клиентами (BTL – маркетинг).

Насущная задача руководства любого салона – постоянное наращивание базы постоянных клиентов. Такие клиенты дают салону гарантированный доход.

До 30% новых клиентов – весомый процент притока, приходят за услугами по рекомендации постоянных клиентов.

Система бонусов и скидок для постоянных клиентов помогает продавать и продвигать новые либо сезонные услуги.

Акции также помогают продавать дополнительные услуги. Они должны быть четко распланированы на год и плавно сменять друг друга. Здесь помогут FMCG – компании (fast moving consuming goods). Когда они входят на рынок с новым продуктом, то закладывают бюджет на бесплатное распространение тестовой продукции, а иногда охотно устраивают мероприятия для клиентов салонов. Таким образом, салон не вкладывает ничего, а вот клиенту будет приятно получить подарок. Лояльность клиента в этом случае нужна и вам и этой компании, в итоге все достигают поставленных целей.

Выполнение этого пункта повысит рентабельность салона красоты и даст от 5% до 20 % успеха.

Привлечение новых клиентов

Привлекать новых клиентов всегда выходит дороже. Однако реклама в СМИ является гарантией успеха в случае салонов категории А и B. В отличие от таких учреждений, прибыль других спа-салонов не позволит оправдать затраты на такую рекламу. В среднем, для того, чтобы получить рост прибыли на 30 % в год необходимо затрачивать на рекламу 35% прибыли.

Маркетологи предлагают использовать в рекламе салона промо-акции, при этом ориентироваться следует на инфраструктуру района. Неплохо работают такие рекламные источники как светодиодные экраны, реклама в тематических журналах и интернет.

Распространение листовок в почтовые ящики, либо в местах скопления потенциальных клиентов подходит для салонов категории С и D, но в Москве, к сожалению, этот метод перестал работать.

Выполнение этого пункта повысит рентабельность салона красоты и даст 10 % успеха.

Интересное по теме: